Provavelmente estará a pensar que para ser especialista na prospecção tem de se ter nascido vendedor, ou até que ou se tem ou não se tem essa capacidade.
Garanto-lhe que não. O que é preciso é gostar de estar nas vendas, de gostar de contactar pessoas. Todos os anos, com vendedores dos mais diferentes sectores, é o que temos feito, ajudá-los a tornarem-se especialistas na prospecção. Espero que estas ideias o ajudem também.
1. Nunca deixe de aprender
Tenha uma atitude de aprendizagem contínua no desenvolvimento de novas estratégias de como escrever um mail, de como fazer uma chamada. Tornar-se especialista na prospecção significa que nunca poderá deixar de inovar, de fazer diferente.
Torne-se numa espécie de cientista, teste continuamente novas abordagens, novas formas e saiba acima de tudo interpretar os resultados dessas tentativas.
2. Tenha presente a sua missão
Os especialistas sabem que ao fazer prospecção estão no caminho das objecções. Sabem que estão a ir ao encontro de pessoas que irão rejeitá-las. Mas também há uma coisa que eles sabem, é que a sua missão é ajudar os outros. Sabem que a sua missão é de uma enorme generosidade para com os outros.
Se tem sido um regular leitor dos meus artigos, sabe do que estou a falar, “se sabe que pode ajudar, então é sua obrigação conseguir chegar até essa pessoa”.
O especialista em prospecção está focado nessas oportunidades!
3. Esteja motivado
Não se sente motivado pelo facto de saber que pode ter um impacto positivo nas outras pessoas?
Pessoalmente sinto uma enorme paixão pela prospecção porque sei que posso vir a ajudar os outros.
Imagine que é, por exemplo mediador de seguros, e contacta uma empresa. Eles não o conhecem, mas o que você sabe, ao olhar para aquela empresa ou pessoa é que você pode ajudá-los a diminuir os riscos que eles nem sabem que correm todos os dias. Já pensou o quão excitante isso pode ser?
Saber que pode ajudar alguém que nem imagina os riscos que corre. Você até poderá não conseguir falar com eles à primeira vez, mas o facto de saber que os pode ajudar deve ser suficiente para lhe dar motivação para tentar mais uma vez.
Continue a tentar até conseguir porque no seu íntimo você sabe que pode vir a fazer a diferença. Lembre-se do nosso primeiro ponto, vá inovando nos seus contactos até perceber qual a melhor abordagem.
4. Foque-se nos seus objectivos
Ser especialista em algo é estar focado nos seus objectivos e no caso da prospecção também, isto para não dizer que ainda deveria ser mais.
Hoje vou fazer 20 contactos! Hoje vou enviar 20 emails! O meu objectivo para hoje é realizar 3 reuniões! Esta semana vou entregar 3 propostas! Esta semana vou trabalhar 10 leads!
Os especialistas sabem quais os seus objectivos e não os perdem de vista. Definem o que pretendem e não param enquanto não os alcançam. Quantas vezes definimos objectivos para a semana, mas de repente é sexta-feira?
Os especialistas não terminam a sua sexta-feira enquanto não atingirem os seus objectivos. É gratificante terminar a semana sabendo que os objectivos estão cumpridos, mais ainda será mais saber que disse que o ia fazer e fiz. Esta forma de estar dirá muito sobre aquilo que somos, sobre a nossa integridade.
5. Centre-se no Cliente
Como sabe os Clientes estão totalmente focados nas suas necessidades.
Quem faz prospecção tem de saber que o seu propósito maior não é vender, mas sim ajudar os seus potenciais clientes.
Tendo isto presente e agindo deste modo sabem que a venda irá acontecer porque o seu foco é o Cliente. Centre-se no que ele diz, pergunte, faça o seu Cliente pensar e sentir o que gostaria de ter diferente na sua vida. Faça o Cliente sentir que você está genuinamente centrado nele, nas suas necessidades.
6. Tenha PCI bem definido
Quem faz propsecção de forma profissional sabe que o seu principal e mais escasso recurso é o tempo. E por isso não o querem desperdiçar noutras coisas.
Razão pela qual focam-se muito no seu cliente ideal e por isso definem de forma muito clara qual o seu PCI – Perfil de Cliente Ideal. Na verdade, temos em média dois ou três, apenas isso.
Não ande atrás de tudo que brilha, invista tempo nos clientes que sabe ter forte probabilidade de retorno do investimento que faz.
7. Faça boa gestão de tempo
Há pouco referi as sextas-feiras e como algo pode fazer com que nos atrasemos nos nossos planos. Os especialistas na prospecção são ótimos gestores de tempo porque sabem que tempo é tão importante para eles como para os seus clientes.
Do ponto de vista de quem faz prospecção não se diz, “Muito bem, então depois entro em contacto consigo.” Nem pensar! Diz-se sim, “Muito bem, então falo consigo para a semana” ou melhor ainda, “Muito bem, entro em contacto consigo dentro de 2 dias.” Os especialistas na prospecção aceleram o contacto para não perder a oportunidade.
Quem faz prospecção de forma eficaz gere o seu tempo eficazmente, mas gerem também de forma eficaz a relação tempo e oportunidade.
Lembre-se tempo é o único recurso que não consegue produzir.
8. Não arranje desculpas
Os bons profissionais, assim como os especialistas na propecção não arranjam desculpas.
Acreditem que encontro muitos vendedores que se queixam de factores externos, costumam dizer, “Talvez tivesse mais sucesso na prospecção se o marketing fizesse o que tem de fazer.” ou “Teria mais sucesso na prospecção se a companhia tivesse este produto ou serviço.”
Esta é uma das mais graves doenças nas vendas, desculpas. Os especialistas nas vendas e na prospecção são donos dos seus processos e não permitem que factores externos ditem o seu sucesso ou iniba a sua gestão. Pelo contrário, avançam e fazem acontecer.
9. Seja equilibrado
Equilibrado emocionalmente. É muito fácil durante a prospecção ter um contacto mais feio, ou ter uma conversa com alguém que nos maltrata. Se ficarmos ansiosos, ou irritados é natural que o resto do dia corra mal.
Uma pessoa equilibrada diz para si própria, tudo bem, eu consigo gerir isto e de seguida avança e faz o próximo contacto.
Ser emocionalmente equilibrado significa consistência na acção e no sentimento. Quem faz prospecção sabe que tem de gerir este músculo diariamente, dentro e fora da sua organização fazendo com que as coisas aconteçam.
10. Tenha uma atitude positiva
Qual a diferença entre estar motivado ou ter uma atitude positiva?
Bem podemos estar motivados para fazer algo, mas ter uma atitude bastante negativa.
Uma atitude positiva significa gostar do que se faz. Como sabem não olhe para a profissão das vendas como um trabalho ou uma profissão.
Para mim vender é uma forma de se estar. É uma paixão. É a mais nobre das funções. Portanto ter uma atitude positiva é algo natural porque sei que aquilo que faço tem ou pode ter um impacto positivo nas pessoas com quem falo. Eu sei que posso ajudar os outros a serem melhores, portanto acordo sempre com muita energia.
Esta minha atitude faz-me sentir à minha volta um ambiente positivo que mesmo que algo corra menos bem durante o caminho no final tudo ficará ok.
Cá estão 10 ideias para se tornar um especialista na prospecção, para o colocar mais uma vez no desafio das vendas a frio.
Boas Vendas e já sabe, Ambiente Positivo, “It’s all abou sales, It’s all about You!”