Nada se compara ao momento em que se vive a realização de um negócio. Aquele momento em que compreendemos que tudo está acertado e o após o sim final. As centenas de vendedores e equipas que comemoram com o tocar de sinos, ou fortes aplausos para celebrar esse momento são o melhor testemunho disso.
Mas enquanto há aqueles que fecham negócios, há aqueles que não estão a conseguir fazê-lo. É fundamental que estejamos preparados para compreender que determinada oportunidade pode vir a ser concretizada independentemente de o momento ser ou não mais próximo. Tome nota dos seguintes 5 sinais, todos indicadores para questionar o seu Cliente se está preparado para comprar.
1) Tem de haver um plano claro de utilização do produto
Um plano de utilização retira a venda do campo das hipóteses e coloca-a no campo da realidade. Um plano bem desenhado fornece ao seu potencial cliente uma estratégia de utilização rápida e a percepção de retorno imediato do investimento realizado. Ter a concordância do seu Cliente sobre esse plano confirma o seu completo entendimento sobre as necessidades expressas.
Clientes que não têm certeza sobre o que estão a comprar mostram cautela, não assumindo qualquer tipo de compromisso. Na verdade, farão tudo para estar ou ficarem fora do vosso radar, pedindo-vos para serem contactados o mais tarde possível, “ligue-me daqui a uns meses” ou “agora não é a altura certa”. Atenção mesmo clientes que demonstram uma necessidade poderão agir deste modo, quer seja à inércia para a mudança, quer por terem muitas opções à sua disposição.
A magia acontece quando conseguimos combinar sentido de urgência com uma vontade férrea de querer mudar junto do nosso potencial cliente através de uma clara utilização do nosso produto ou serviço. Um cliente que nos leve através dos seus planos, objectivos, projectos por forma a que consigamos identificar como o podemos ajudar, como o nosso produto responde inequivocamente às suas necessidades é aquele que está preparadíssimo para a compra.
2) Quando o Cliente começa a dizer “quando” e não “se”.
Uma ligeira variação de semântica, mas que faz toda a diferença é quando alguém nos diz, “então quando implementarmos isso conseguiremos alcançar …, certo?” significa que fez a mudança de potencial cliente para Cliente. Apesar de ser um pequeno detalhe de linguística, representa uma mudança comportamental significativa, a partir desse momento ele sabe o que irá acontecer depois da compra, sinal para avançarmos para a concretização do negócio.
Um truque que podemos usar, para mudar o estado psicológico do nosso potencial cliente, é evitar falar em situações hipotéticas, deste modo criamos na cabeça do nosso interlocutor a visão de que já tomou a decisão e que está a viver a sua vida com a nossa solução e a compreender os benefícios que vai ter no futuro.
Permitam-me uma ressalva, este truque só deverá ser usado para o bem, nunca para o mal. Nunca deveremos incitar, manipular um cliente a comprar algo que não necessita, apenas oferecer aquilo que lhe trará verdadeiros benefícios. Esta é a nobreza de quem vende.
3) A altura certa para decidir
Durante a fase de qualificação há algo que temos de analisar a fundo, a dor do cliente, o seu problema. A razão pela qual um potencial cliente fala connosco é porque tem consciência que tem um problema, sabe que o tem de resolver, mas precisa de ajuda. Contudo, e isto acontece muitas vezes, durante o processo de venda o nosso interlocutor distrai-se com vários factores que fomos analisando e o seu sentido de urgência dilui-se. A nossa função é colocá-lo novamente no caminho do que precisa de resolver. Ao qualificarmos, alinhados com a necessidade e urgência de mudança, temos de nos assegurar que factores não estão alinhados e compreender quais os impactos se a situação se mantiver igual e em que altura ela se torna insustentável.
Portanto tenha sempre presente qual a data-limite para haver uma tomada de decisão. Use esse conhecimento para colocar urgência no processo de venda, ou compra se preferir, e caso o seu interlocutor começar a ficar indeciso ou a querer pensar relembre-o de que, se esta situação é importante mudar, então é necessário decidir o mais rápido possível.
Sabe é muito comum isto acontecer porque é neste momento que os nossos potenciais clientes começam a pensar que a compra é o fim de um processo para eles, quando na verdade é precisamente o contrário, agora é que começa tudo. Qualquer produto que sabemos vir a ter um forte impacto no negócio ou na vida do nosso Cliente necessitará de atenção e acompanhamento na sua implementação para assegurar retorno. Relembre-o disto e peça pela decisão de avançar como altura em que tudo vai passar a acontecer.
4) Identificar os critérios de compra
Durante uma das primeiras reuniões de qualificação há a necessidade de perceber quais os critérios de compra para selecção de um parceiro. É necessário ter a capacidade de adaptar o seu processo comercial ao da empresa que contacta, e se assim for, garantirá em determinado momento que tudo se encaixa na perfeição.
Chegado o momento poderá questionar o seu interlocutor para tentar perceber o que falta, se é necessário ir mais a fundo em determinado ponto, ou se necessita de um mapa comparativo entre as soluções que está a considerar, ou se está a faltar uma clarificação sobre qual ou como medir o retorno do investimento.
Mesmo no final do processo temos de rever se estamos a responder a todos os critérios identificados. O processo foi ao encontro do esperado ou estamos a perder tempo com coisas que não são importantes? Se os seus trunfos estão alinhados, então avance para o fecho, o seu interlocutor ou dirá que sim, ou dar-lhe-á novos critérios, mas uma coisa é certa, seja qual a resposta a oportunidade continua presente para que possa apresentar a opção certa.
5) O potencial cliente começa a procurá-lo
Como é que era o processo de vendas há vinte e tal anos atrás?
Os vendedores, telefonavam, telefonavam e telefonavam até chegarem aos potenciais clientes que nem queriam ouvir falar deles. Contudo a verdade é que nessa altura não havia grandes hipótese de se fazer uma investigação precisa sobre o que havia no mercado e por isso os potenciais clientes acabavam por se ver forçados a atender caso quisessem comprar algo.
Tudo mudou, o acesso à informação mudou, os comportamentos do cliente mudaram, neste último ano de que maneira, mas os vendedores também mudaram. Ao invés de se fazer contactos a frio, quer seja por telefone ou email, quem está nas vendas tem de compreender que tem de oferecer valor aos seus potenciais clientes, mesmo antes de se encontrar com eles.
Graças às novas fontes de informação e partilha de conhecimento, o potencial comprador tomou a decisão de compra de um determinado produto muito antes de você dar por isso. Hoje são os compradores que procuram as melhores opções, quero com isto dizer que são eles que procuram o fornecedor certo para eles. Haverá melhor sinal do que um potencial cliente nos procurar porque acha que temos o produto certo para ele? Quando isto acontece temos de garantir que compreendemos melhor o que ele procurou, porque é que procurou, o que o preocupa, que benefícios espera vir a ter.
Poderá ser fácil pedir a tomada de decisão se soubermos o que o outro procura e verdadeiramente necessita. Poderá ser fácil pedir a tomada de decisão se compreendermos quais os critérios para essa tomada de decisão. Contudo e como tudo o que se passa nas vendas necessita de treino, de foco e de disciplina para fazer bem.
Tenha em linha de conta estes sinais, identifique-os para compreender qual o momento em que o seu potencial cliente está preparado para ser o Seu Cliente e asseguro-lhe que nunca mais será surpreendido, pior nunca mais perderá uma oportunidade de fazer alguém feliz.
Ambiente Positivo, “It’s all about sales”, It’s all about You!”