Todos se lembrarão de ouvir dizer que os Vendedores são como franco atiradores, disparam para todo o lado para ver se acertam em algo.
Que ideia tão longe da realidade e da verdade, diria até que é um preconceito Neolítico. Hoje na dita era moderna da tecnologia, penso que a ideia da espingarda é uma metáfora que se pode associar um pouco mais aos vendedores que estão a iniciar a sua carreira do que os já com alguma experiência, e a razão é simples, poderá faltar-lhes um pouco de foco e portante terão um target mais alargado e, portanto, alguns deles não serão os mais correctos.
Essa, digamos, inexperiência poderá consumir um pouco mais de tempo, um desperdício de contactos e a ter uma abordagem não estruturada a qual dificultará a análise do seu impacto e de difícil de repetição.
Contudo, conforme se vai ganhando maturidade, no processo da venda, os Vendedores deixam de disparar a torto e direito, tornando-se mais efectivos, embora continuem a existir um certo número de falhas em alguns negócios, sendo isto bem visível em:
- Sinais de insegurança em entregar o que o Cliente verdadeiramente quer.
- Clientes confusos sobre as características que foram apresentadas ou até que nem foram faladas.
- Alguns Stakeholders que não foram devidamente envolvidos no processo e, portanto, relutantes em trabalhar com este Vendedor.
- Base de dados mal trabalhadas, criando oportunidades por vezes desajustadas.
- Contactos ao Cliente que não acrescentam valor o que faz com que o Cliente sinta que não há “expertise” e, portanto, diluindo o interesse.
Significa então que em determinado momento os Vendedores ganham uma “capacidade” que os diferencia tornando-os em “SNIPER’s”, passando a demonstrar uma habilidade extraordinária em pesquisar, seleccionar e fechar negócios de uma forma que deixará a organização Cliente tranquila.
Para tornar mais simples, passo a apresentar a metodologia do SNIPER. Este acrónimo é de uma enorme ajuda em explicar esta abordagem:
- Seleccione
- Negoceie
- Individualize
- Personalize
- Execute
- Repita
Seleccione
Um bom Vendedor guarda sempre tempo para seleccionar dois tipos de informação.
A primeira prende-se com a escolha da Conta que vai abordar, de acordo com uma clara e detalhada pesquisa (na sua maior parte esta pesquisa consegue-se online).
A segunda e normalmente a mais esquecida é compreender quais as pessoas que mais poderão estar sensíveis aos seus produtos e por conseguinte as que têm maiores problemas para resolver.
Um Vendedor SNIPER tem a sua base de dados actualizada conseguindo deste modo personalizar as interacções com os seus potencias Clientes.
Negoceie
Não nos podemos esquecer que na maioria das situações procuramos evitar o conflito. Esta a razão pela qual os Vendedores SNIPER têm de elevadas competências de negociação, fazendo com que os Clientes sintam que o ganho é conseguindo por ambos os lados.
Individualize
Os Vendedores SNIPER de elite têm por defeito uma marca, são sempre vistos como alguém que se envolve. Há quem reforce essa sua imagem com uma forma muito própria de se vestir ou por vezes na forma de falar, de partilhar informação ou abordar temas muito específicos.
O objectivo? Faça com que a sua pessoa se torne “memorável” e “única”, comparativamente com a outra centena de vendedores que batem à porta do seu Cliente.
Personalize
Os Vendedores SNIPER investem tempo em definir uma estratégia de abordagem baseada em características especificas identificadas no target que desejam contactar. Apesar de usarem a metodologia SNIPER, customizam a sua abordagem a cada potencial Cliente para criar interesse sobre os seus produtos como forma de preencher as necessidades dos seus Clientes.
Investir tempo em criar emails personalizados e propostas para cada Cliente permite ao Vendedor assegurar que as suas assumpções estão correctas e faz com que quem os recebe sinta que está perante um Vendedor “SNIPER” que investiu tempo na estratégia para a sua preocupação.
Execute
A execução separa o bom do mau. Muitas vezes os primeiros passos podem ser semelhantes, mas quando chegamos ao ponto de fechar o negócio há algo que torna única a abordagem.
Os Vendedores “SNIPER” tendem a garantir que o seu trabalho fica concluído e isto acontece porque só abordam aqueles que sentem ter, verdadeira, necessidade nos seus produtos ou serviços, ou seja fazem um bom trabalho de segmentação.
Na hipótese remota de esta abordagem não resultar, aconteceu algo (uma fusão ou aquisição), o Vendedor está preparado para reagir e mudar para outro potencial Cliente cujo sucesso é visto como superior.
Repita
Os Vendedores “SNIPER” são diferentes dos demais Vendedores pelo simples facto de seguirem sistematicamente métodos de sucesso, fazendo apenas ligeiros ajustamentos. Geralmente constroem “pipelines” a uma velocidade que lhes garanta resultados eficazes.
Adicionalmente, a sua abordagem metódica leva-os a um nível de execução diferenciador tornando-os mentores por excelência para novos vendedores.
Bons tiros, boas vendas. Ambiente Positivo, “It’s all about sales!”