Qualquer Vendedor sabe que tipo de Cliente quer. Dedicam muito tempo a pesquisar, através das diferentes ferramentas que têm ao dispor para identificar o Cliente perfeito.
Contudo o que normalmente os Vendedores esquecem ou desvalorizam é o que os Clientes verdadeiramente valorizam.
Vender é um processo de relacionamento onde ambas as partes têm de estar igualmente envolvidas e interessadas.
Antes de começarmos a procurar o Cliente perfeito, temos de perceber o que o Cliente actual valoriza. Deixem-me vos dar algumas pistas?
Informação
Aquilo que no passado dava alguma ascensão ao Vendedor, ser detentor de informação, já não existe. Hoje todos temos acesso a toda a informação, dos produtos ou serviços que estão no mercado, dos preços, dos detalhes, das comparações e muito mais e tudo à distância da nossa vontade. Hoje, segundo estudos efectuados, mais de 60% dos clientes pesquisam antes de falar com o Vendedor.
Mas atenção, lá porque os Clientes procuram e pesquisam antes de falar connosco não quer dizer que os Vendedores facilitem no processo de pesquisa, muito pelo contrário, o que os Clientes esperam é que quem lhe vier vender algo traga informação de valor ligada ao seu sector ou negócio, e que se torne numa peça essencial para a sua escolha.
Das conversas que tenho tido, o que me referem é que a informação que mais valorizam são situações similares onde possam retirar aprendizagem. Referem que estes casos são um factor “muito” importante de influência da decisão de compra.
Análise
A venda era um processo que se ia desenvolvendo com base no que o Vendedor dizia acerca do seu produto. Hoje Sabemos que o Cliente faz a sua própria pesquisa, que recorre à análise do que outros dizem sobre a solução e sobre a sua própria decisão.
A análise do impacto do seu produto no mercado tem um papel fundamental no seu funil de vendas. Mais de 2/3 das pessoas com quem falo dizem que analisam ou tentam saber o que os outros acham ou sentem sobre uma determinada solução antes de tomarem uma decisão. Mas deixem-me também dizer-vos que esta análise vai muito para além do produto, envolve também o que ele sente sobre o Vendedor e a organização que este representa.
Um estudo da Nielsen diz que os Clientes ficam 4 vezes mais predispostos para a compra quando uma pessoa de confiança referencia o produto. Diz também que quando o nosso produto é referenciado existe uma probabilidade maior, em cerca de 16%, da decisão de compra nos ser favorável.
Paixão
Esta é uma das características mais subestimadas nas vendas. Ter paixão nas vendas caracteriza-se por estar ao lado do Cliente, trabalhar o dobro e de forma focada para garantir o seu sucesso.
Os Clientes adoram Vendedores que sentem paixão pelo que fazem e pelo seu produto porque de certa forma sentem-se contagiados. O impacto é tremendo!
A paixão nas vendas é demonstrada quando o Vendedor investe tempo em ouvir o seu interlocutor para perceber verdadeiramente o que ele necessita. Não se demonstra apenas pelas perguntas que são colocadas, mas principalmente pela forma como são colocadas, o tom de voz, a linguagem não verbal e pelo acompanhamento que se dá após o contacto. Para demonstrar paixão há que continuar com o seu Cliente e assegurar que tudo está a correr como prometido.
Habilidade para ouvir
Para se perceber verdadeiramente qual o problema do nosso Cliente, temos de o ouvir. Os Clientes valorizam as relações quando o Vendedor mostra que o ouve, faz as perguntas certas, e está focado em resolver os seus problemas. Ouvir é a forma mais eficaz de influenciar durante o processo de venda.
A melhor maneira de mostrar que está a ouvir é fazer as perguntas certas no momento certo.
Honestidade
Prefere comprar a alguém que é pouco claro e “escorregadio” ou a alguém que está à sua frente seguro do que é e do que tem para si? Na verdade esta é uma não questão.
O Vendedor honesto não tenta convencer o seu Cliente de uma ou outra forma . Ele simplesmente partilha a informação durante o processo facilitando a tomada de decisão ao seu Cliente. A melhor maneira de o fazer é interpretar o discurso e solucionar o problema do Cliente.
O Cliente actual valoriza novas coisas e o Vendedor tem de saber adaptar-se a elas. Informação de excelência, fortes e sólidos pontos de vista e traços de uma forte e séria cultura de vendas é a chave para o sucesso.
Nada de extraordinário o que o Cliente valoriza num Vendedor, então porque razão somos surpreendidos negativamente quase todos os dias?
Pense no que está a fazer e passe a fazer o que pensa!
Ambiente Positivo, “It’s all about sales!”