Cada vez mais sou abordado para desenvolver programas de negociação, as razões prendem-se na maioria das vezes, pelo facto de se observar alguns erros no decorrer desse processo.
É curioso como a maioria das empresas quer investir dinheiro e tempo nesse tema quando na verdade muitas das vezes o problema está sim na capacidade de se conseguir liderar de forma eficaz o processo de venda.
Como é óbvio as empresas cada vez mais procuram encontrar o preço certo/justo para o produto ou serviço que vendem. Essa procura de equilíbrio entre o preço a pagar e o valor percebido está intimamente ligado à natural capacidade do Cliente perceber o que está a comprar e por conseguinte perceber se o dinheiro que vai investir é o justo em função do que vai receber em troca.
O que nos leva então a concluir que negociar é mau para ambas as partes. Para o Vendedor é óbvio, se vai para uma negociação à partida sabe que irá ter de ceder no preço ou na margem, algo que naturalmente não deseja, mas para o Cliente é igualmente mau porque, se vai tentar mexer no preço naturalmente irá sair prejudicado no todo porque irá certamente perder alguns serviços associados ao produto que no futuro poderão lhe ser muito úteis.
Portanto o que se exige ao Vendedor é que lidere de forma irrepreensível o processo da venda, e sobre isso tenho escrito um conjunto de artigos no nosso blog: https://www.ambientepositivo.com/blog e tenho também um sem números de programas e ferramentas que o podem ajudar a melhorar a eficácia da sua equipa para alcançarem resultados mais positivos.
Contudo o tema que me inspirou para este artigo foi, negociação, e a razão prende-se com o facto de estar com um grupo de Vendedores cuja maturidade de venda é bem percebida, mas cujo sector de actividade não deixa grande margem para a negociação e por essa razão deixo aqui algumas regras básicas, mas essenciais para a negociação.
1. Esteja sempre com vontade para avançar. Pode querer, mas não pode precisar, mas se tiver de ser que seja no momento que quiser.
Porque é que é isto primeiro? O que é mais importante, “Criar valor” ou “Planear para ganhar?”. O seu foco é critico quando se trata de negociar. Se o Cliente sabe que você precisa de vender, então ele está em vantagem. Na verdade, pode-se até dizer que o tem na mão e que o pode apertar até não haver mais nada para lhe tirar.
Mas se estiver disposto para avançar e se o Cliente souber, então estará numa posição mais segura. Lembre-se que tem sempre alternativas.
Lembre-se que o tempo é importante. Se começar a ficar ou sentir que está a ser pressionado diga ao seu Cliente que deverão avançar para poderem trabalhar em conjunto, mas que na verdade você nem precisa. É bom querer, mas não é bom precisar.
Você tem de saber quando deve avançar.
A maioria dos Vendedores não analisa de forma séria em que momento e como deve avançar para a negociação, não têm presente qual o valor a que podem ir ou qual o seu BATNA (best alternative to a negotiated agreement), pelo que na maioria das vezes acabam por ceder a condições que os prejudicam a eles e à empresa que representam. Se sabe quando avançar para a negociação, então avance preparado.
2. Crie valor. Aumente a percepção. Pense em objectivos em vez de objecções. Pense em novas possibilidades para chegar a um acordo.
Enfrente sem pressão o desafio ao preço. A maioria dos Vendedores tem a tentação de cair nessa ratoeira. Sejam objecções sobre preço, confiança, urgência, concorrência ou outra qualquer, pode ser resolvida com novas ideias e novas abordagens. Se o seu foco se mantiver nas objecções e na ajuda do seu Cliente a pensar nelas, consigo, poderá sempre apresentar ideias que não passem por ter de baixar o preço.
Contudo é certo que nem todas as negociações são momentos em que se consegue criar o clima de ganhar-ganhar.
Mais uma vez tenha presente que quando for confrontado com desafios ou objecções tente sempre criar ou acrescentar valor ao seu produto. Mesmo que não o consiga sempre irá certamente conseguir algumas vezes e é sempre melhor que nunca o conseguir.
3. Lidere a negociação. Defina a agenda. Dê o primeiro passo. Não deixe que o outro tome a iniciativa.
Muitas vezes temos a tendência de nos recostar e deixar que o Cliente diga o que quer. Nesta situação o que acaba por acontecer é que o comportamento acaba por ser um comportamento reactivo e que muitas das vezes não nos leva a um final feliz. Os Vendedores é que lideram o processo. É verdade na venda, é verdade na negociação!
O Vendedor tem de definir a agenda, qual o caminho que a negociação deve seguir. Deve colocar em cima da mesa os pontos com que ambos concordam e as ideias que acrescentam valor à negociação. Deve pedir ao seu Cliente a confirmação das suas objecções ou preocupações e dos seus objectivos de forma a garantir que não é surpreendido com algo de novo. Deve garantir um comportamento proactivo na busca de soluções que sejam positivas para ambos. Não comece a falar do preço, analise com o seu Cliente os pontos fortes do seu produto, leve-o a reconhecer a importância que o seu produto vai ter para o seu bem-estar e depois sim analise com ele o preço.
4. Faça uma gestão das emoções. Inspire o outro controle as suas.
Negociar tem haver com emoções. Existe ansiedade, preocupação, zanga e frustração. Haverá também satisfação, sensação de conquista e alivio. Os bons negociadores estimulam as emoções dos Clientes de forma deliberada, fazendo com que sintam respeito e valor por tudo o que está a acontecer. Constroem relações e fazem com que exista uma ligação entre as partes, constroem confiança e boa fé na negociação. Fazem com que exista envolvimento no processo para que se construa um compromisso satisfatório.
Mas também controlam as suas próprias emoções. Quantas vezes não existe a tentação por parte do Cliente de dominar o processo através do sentimento de fuga para outra solução. Quando isto acontece o Vendedor tem de saber como controlar essas emoções e trazer ao de cima uma imagem calma e tranquila, acreditando no processo que planeou. Se apresentam ansiedade para com a venda o Cliente irá explorar isso a seu favor e dominar todo o processo através dessas emoções.
5. Negoceie. Não fuja. Negoceie sempre valor, nunca o preço.
O Cliente irá sempre testar a sua capacidade de defender o preço do seu produto. O papel do Vendedor é conseguir afastar a discussão do preço e falar sobre o valor da solução.
O Cliente vai pedir para baixar o preço, normalmente através desta pergunta, “Não consegue baixar mais o preço?” e na maioria das vezes os Vendedores respondem, “Qual o preço que estaria disponível a pagar?” e muitas das vezes baixa o preço.
Se o seu objectivo é baixar preço então diga isso ao seu Cliente, mas se o seu objectivo é vender pelo preço justo então não deixe a conversa ir para esse terreno.
Sabemos que na negociação tem de haver concessões, mas tem de haver em ambos os lados e para isso tem de saber o que de facto o Cliente quer, o que valoriza e o que espera da negociação. Tem também de saber até onde pode ir ou está disposto a ir para satisfazer o seu Cliente.
Explore novas possibilidades, novas abordagens, mude o discurso, apresente novas ideias, faça com que o Cliente se afaste do preço e compreenda o valor associado através dos serviços que o seu produto agrega.
Os Vendedores que planeiam com detalhe e cuidado a negociação estão no momento certo preparados para construir o melhor compromisso e na maioria das vezes alcançam-no.
6. Planeie para Ganhar. Mais de 90% da negociação pode ser antecipada. Saiba o que pretende. Planeie a abordagem que pretende seguir.
O Planeamento é constantemente referido como o factor chave de sucesso na venda. Na negociação também o é.
Se sabe o que quer, saiba também o que o Cliente quer e defina a sua estratégia, planeie a táctica para chegar lá e crie acordos consistentes de forma a ganhar o maior numero de vendas com preço e condições favoráveis para ambos.
Ter sucesso na negociação implica treino, experiência e um forte desenvolvimento de competências, mas se tiver em atenção estas regras, e se as aplicar bem, então estará mais bem preparado para o Sucesso.
It’s all about sales!, Boas vendas, Bons negócios!