Estes últimos meses podem fazer a diferença
Bem sei que é fim de semana, mas preciso muto que leia, reflicta e faça, amanhã, melhor.
Estamos muito perto do fim do ano e certamente haverá quem diga, “Uau, está a ser um grande ano!” e diz porque nos anteriores 10 meses fizeram tudo o que tinham a fazer, mas haverá outros que neste momento dirão, “Fogo isto assim não vai lá!” e uma das razões poderá ser porque nos últimos 10 meses nem tudo correu tão bem como esperavam.
Deitar a toalha ao chão não é uma opção, o que temos de fazer é tornar estes últimos dois meses os melhores do ano. Reflitam sobre estas 8 linhas orientadoras e façam diferente.
1. Disciplina e foco
Muitas pessoas perguntam-me sobre qual a coisa mais importante para ter sucesso nas vendas. A resposta é só uma, “tem de se ter disciplina e tem de se estar focado.” Isto é verdade em tudo na nossa vida.
Disciplina com o objectivo a que se propôs e no como gere o seu tempo.
Foco nos clientes com quem quer e deve falar para compreender como ninguém e assim conseguir resultados diferentes.
2. Reveja as suas oportunidades.
Assim que o período de férias terminou foi algo que fiz de imediato e constatei que há oportunidades sobre as quais me devo focar e outras nem por isso.
Invista algum tempo prestando atenção há segunda metade da sua lista de oportunidades. Por outras palavras, no topo temos clientes com potencial, e logo a seguir clientes, o que é que está mais abaixo? São aqueles em que nos devemos focar, são os que muitas vezes estão esquecidos porque achamos que não temos tempo para tudo.
Olhe para cada uma dessas oportunidades, separe-as por tipo de oportunidade e pergunte a si próprio, “O que devo fazer para avançar? É possível fechar? Atenção, mantenha o pensamento simples, quando estamos em pressão temos a tendência para fazer coisas, um pouco, estúpidas. Foque-se nos passos a dar para cada um desses potenciais clientes.
3. Avalie os seus actuais clientes
De certeza que tem um conjunto de clientes cuja probabilidade de fazer mais um negócio é muito grande. Pergunte-se, “Porque razão não vendi mais alguma coisa a este cliente? O que preciso de fazer para conseguir que este cliente compre mais?”
É uma acção muito simples de implementar, avaliar actuais clientes implica que:
- O que é que ainda faz sentido vender?
- Haverá outras direcções, departamentos, que precisem dos meus produtos?
- Haverá outras pessoas, dentro da empresa, com quem deva falar?
Há uma riqueza gigantesca para se conquistar se colocarmos a nossa atenção nas acções certas.
4. Referências.
Referências são sempre uma das coisas mais rápidas e fáceis para se conseguir vendas.
Actualmente o que faz para ter referências? E o que faz para dar? Tenha presente que referências é algo que se trabalha nos dois sentidos, se quer receber, tem de dar.
É um instrumento fantástico, descubra onde estão e quem são aqueles que partilham referências consigo. Quem são as melhores pessoas com quem deve trabalhar para obter as melhores referências.
5. Tire partida do calendário.
Sente-se e olhe para o calendário. Olhe para os diferentes feriados que terá pela frente até ao final do ano, as suas datas especiais e pense também nas do seu cliente. Este é um factor importante pois irá afectar a forma como irá gerir o seu tempo.
Irá fazer alguma ponte? Este ano é propício para isso e certamente estará a pensar em fazê-las, mas por favor tenha presente que qualquer decisão nesse sentido terá impacto nos seus resultados daqui para a frente.
Algo que é importante ter em mente é qual a data-limite para se conseguir algo, uma decisão, um avanço na venda. Por outras palavras, há algo que tem de fazer nos próximos dias, um telefonema, uma explicação mais detalhada, um argumento positivo que faça o outro pensar melhor?
Que passos poderá dar que garanta que até ao final do ano recebe os sim’s que tanto necessita.
6. Simplifique.
Não complique as coisas para o seu cliente. Se lhe der demasiada informação ou demasiadas opções poderá colocar em causa o negócio.
Se o fizer ouvirá certamente, “Deixe-me pensar. O melhor é deixar para o início do ano.”
Estamos no fim do ano, temos de tornar a decisão fácil para o nosso cliente.
7. Foque-se na tarefa que tem em mãos
É tão fácil distrairmo-nos e sairmos do nosso rumo nesta época que se avizinha. Muitas vezes o que fazemos é, como não sei se vou alcançar os meus objectivos, então vou arriscar e fazer …! NÃO, não faça isso, mantenha-se focado na tarefa, na sua oportunidade e seja eficaz. Bloqueie tempo na agenda para essas tarefas, reflicta no que vai fazer e faça-o assegurando que o faz no início de cada dia, não deixe para mais tarde.
Sempre que quero ou preciso fazer algo importante faço-o logo no início do dia. Porquê? Porque assim começo o dia de forma produtiva, positiva e caso essa tarefa necessite de mais passos tenho o resto do dia para as executar.
Mesmo que o resto do dia não corra como eu esperaria, pelo menos sei que o mais importante foi feito e alcançado e isso dá-me a satisfação de que contribui para os meus resultados.
8. A sua atitude conta.
Assegure que se rodeia de pessoas com a atitude certa, garanta um ambiente positivo à sua volta. Isso inclui saber com quem está, mas também o que lê e o que ouve.
Razão pela qual é importante termos sempre pares que nos compreendem, que sabem o que estamos a fazer e nos puxam para cima. Essa é a razão pela qual é importante termos lideranças que nos apoiam e acompanham, que percebem as dificuldades e nos ajudam a encontrar soluções. Essa é a razão pela qual termos momentos de acompanhamento, de coaching, que nos faça compreender e reflectir sobre o que podemos e devemos fazer.
Acredito que estas ideias irão ajudá-lo a tornar estes últimos meses do ano em meses de alto impacto nos seus resultados, mas não se esqueça que a sua atitude é muito mais importante que a sua competência.
Ambiente Positivo, “It’s all about Sales!, It’s all about You!”