Tenho partilhado convosco ideias, dicas e ferramentas sobre estratégias de como nos tornarmos Vendedores mais eficazes. Hoje tenho como objectivo partilhar convosco algumas dicas para passarmos a ser vistos como especialistas pelos nossos Clientes. Acredito que este é mais um passo que cada um deverá dar para alcançar um maior sucesso.
Aqui estão 9 dicas:
1. Dez perguntas poderosas
Quais as 10 perguntas poderosas que os vossos Clientes gostariam de ver respondidas?
Se quer ser visto como especialista, tem de ter consigo respostas a estas 10 perguntas poderosas. Quais são? Pensem, levem tempo, mas descubram quais as perguntas que os vossos Clientes precisam e gostariam de ver respondidas. Peço que escrevam estas 10 perguntas e desenvolvam as respostas que dariam caso vos fossem colocadas. Está claro o quanto isto aumentará a percepção do vosso conhecimento e competência junto dos vossos interlocutores? Fantástico, assim sendo vamos ao ponto seguinte.
2. Crie lista de pontos chave
Vejam bem, sempre que escrevo algo, faço-o de acordo com uma lista de pontos chave que sinto que vos ajuda a se tornarem melhores vendedores. Deste modo o tema que vos trago é visto como algo de interesse para vós e para o processo de venda.
Vocês podem fazer o mesmo e serem percebidos da mesma maneira ao criarem uma lista de pontos chave para um determinado tema junto do vosso Cliente.
Provavelmente estarão a dizer que nem sempre podem ou conseguem partilhar essas ideias com os vossos clientes. Não é bem assim, acreditem que podem. Reúnam num documento e partilhem, irão ficar surpreendidos com a rapidez com que o vossos Clientes vos passarão a ver como especialistas, a ver-vos de forma diferente.
Partilhem igualmente essas ideias nas vossas redes sociais, no Linkedin, num blog ou num outro canal em que estejam presentes.
3. Faça perguntas difíceis
Quem é especialista em determinado tema não tem vergonha em fazer perguntas difíceis. Não tenham receio de colocar perguntas sobre as quais o outro nunca tenha pensado. Ao fazerem o cliente irá vos dizer, “UAU, que boa pergunta, nunca tinha pensado nisso!”
Os especialistas estão disponíveis a fazer perguntas para as quais os Clientes não têm respostas, muitas vezes nem ele próprio, o vendedor, tem, mas é dessa forma que passa a ser visto como especialista. Porquê? Porque esse tipo de perguntas obriga-os a pesquisar e a ir mais longe no conhecimento.
4. Partilhe conhecimento
Escolha algo e partilhe. Faça-o rotineiramente por email, pode ser algo que leu num artigo, numa publicação online ou num livro.
Rotineiramente partilhe informação que traga valor e conhecimento para o outro. Deste modo sempre que o seu Cliente pensar em si lembrar-se-á que você é aquele que desafia o seu pensamento, que se preocupa em pensar diferente.
5. 30 Minutos / Dia
Discipline-se e invista 30 minutos todos os dias para aprender algo sobre a sua área de negócio. Aprenda o que não sabe. Comprometa-se em fazer isto 30 minutos por dia e em 6 meses verá que se torna um especialista no que faz. Esta prática fará com que conheça profundamente e com consistência tudo sobre a sua área de negócio. Bom é verdade que não saberá sobre tudo, contudo garanto-lhe que saberá mais 95% do que todos os outros.
6. Encontre o seu Par
Rodeie-se de pessoas que também sejam especialistas. Invista tempo com especialistas nas suas áreas específicas de actuação, em diferentes tópicos. Pessoalmente tenho um grupo de pessoas a quem posso recorrer sempre que preciso de ajuda no conhecimento nas diferentes áreas onde actuo. Desta forma consigo expandir as minhas áreas de conhecimento por forma a conseguir servir melhor os meus Clientes
7. Multiplique os seus Contactos
Além de pretender estar ligado a especialistas de diferentes áreas também pretendo estar com o maior número de pessoas possível.
Quanto mais pessoas conhece, mais pessoas o contactam. Quanto mais pessoas o procuram, mais conhecimento pode partilhar. Quanto mais conhecimento partilha, mais será visto como um especialista.
Ser especialista em algo e não partilhar essa informação não lhe traz retorno nenhum, por isso partilhe, aumente a sua base de contactos, esteja presente e alcance o maior número possível de pessoas. Verá que em pouco tempo será visto como alguém que acrescenta valor, e que é bom ouvir a sua opinião.
8. Associações ou Ordens
Está em contacto? Faz parte? Sabe quais existem?
As associações e ordens estão sempre atentas a quem domina determinado assunto. Se quer ser visto, percebido como um especialista tem de estar presente nestes fóruns.
É verdade que nem sempre terá tempo para dar resposta, para estar sempre presente, mas no mínimo tem de saber o que eles estão a fazer ou à procura. Seja um contribuinte activo, ofereça ajuda, dê atenção.
9. Redes Sociais
Partilha os seus pensamentos, ideias, artigos nas redes sociais? Escreve artigos sobre os principais contributos do seu produto ou serviço?
Aqueles que pretendem ter uma posição diferenciada nestes canais tem de fazê-lo em 5 sítios. Um é o Linkedin e os outros quatro são nos sites dos sectores que pretende trabalhar. Foque-se nas áreas que quer desenvolver e procure os sites onde deverá partilhar a sua expertise.
Aqui estão algumas ideias que poderá seguir para se tornar e ser visto como alguém que é especialista na área onde actua.
Lembre-se se não for visto, se não aparecer os outros esquecem-se de si.
Ambiente Positivo, “It’s all about sales!, It’s all about You!”