O que leva os seus Clientes a tomar decisões e quando?
Os seus Clientes estão na expectativa que aconteça algo nos próximos tempos? Ou algo no seu sector?
Tenho partilhado convosco algumas ideias de como fazer bons contactos telefónicos e até como construir scripts de sucesso. Hoje partilho ideias sobre qual a melhor altura para contactar um potencial cliente. Se não faz ainda, fica aqui o desafio para o fazer e obter resultados diferentes.
1. Agora
A melhor altura para o fazer é agora. Muitos de nós procrastinamos, empurramos esta acção para a frente, mas isso só faz mal a uma única pessoa, a uma única coisa, a nós e aos nossos resultados. Não deixe que outras coisas, outras razões se sobreponham a uma acção vital para os seus resultados. Faça-o agora, JÁ!
2. Tenha um período dedicado para a prospecção
Crie um espaço de tempo na sua agenda onde o seu foco, a sua atenção e disciplina está orientada para a prospecção e faça-o todos os dias, todas as semanas, todos os meses. As pessoas de sucesso são aquelas que respeitam este tempo e nunca o deixam de fazer, estão sempre a encher o seu funil de oportunidades, nunca o deixam esvaziar, mesmo quando começam a ter resultados maiores. Consistência é a palavra de ordem. Conheço uma Mediadora Imobiliária, de enorme sucesso, que dedica todos os dias 2 a 3 horas unicamente à prospecção. O esforço que emprega nesta actividade tem lhe dado imensos motivos para sorrir.
Pense nesta rotina como as idas ao ginásio, apenas com a repetição e a consistência é que irá ver resultados. Com a prospecção é igual. É através da repetição e da consistência que musculamos o nosso discurso a nossa capacidade de envolver e influenciar o outro.
3. 6ª feira de tarde
Há alguns dias durante a semana que funcionam melhor que outros no sector onde trabalha?
Não responda apenas através da sua opinião, baseie-se em factos. Em alguns casos as 6ª feiras, à tarde, são o melhor momento para se fazer prospecção. É a altura da semana e do dia em que as pessoas estão mais relaxadas, mais permeáveis e bem-dispostas, mais disponíveis para conversar.
4. 2ª feira de manhã
Claro que há algumas indústrias em que as 2ª feiras de manhã são a melhor altura para contactar. A razão é simples, é muitas vezes o momento em que as pessoas mais necessitam de ajuda para ultrapassar constrangimentos, dificuldades que têm pela frente, planos que querem dar forma. Por exemplo se pensarmos no sector da construção quantas vezes não é à 2ª feira que o responsável tem de garantir produtos ou soluções para responder às necessidades das suas tarefas, do seu plano?
Há tantos sectores em que isto se aplica. A única forma que tem para descobrir se é à segunda de manhã ou à sexta à tarde é fazendo-o. Mas atenção, não é apenas com meia dúzia de contactos que pode vir a tirar conclusões, tem de fazer dezenas de contactos, em diferentes semanas para poder concluir como é que funciona melhor, como poderá vir a ter maior impacto, e aí sim poderá tirar uma conclusão.
5. Mais cedo ou mais tarde
Posso pensar em imensas empresas onde os vendedores têm imenso sucesso em ligar após as 18h00 ou 18h30, ou até antes das 08h30. Lembro-me bem que muitas vezes faço contactos por voltas das 08h00, 08h30 e quem me atende o telefone é a pessoas com quem eu quero falar, sem intermediários. Estes ainda não chegaram, ou seja, antes ou depois do horário normal de funcionamento da empresa, estes guardiões não estão lá.
Pense no seu histórico e veja quando é que foi tendo mais sucesso. Claro que não irá fazer contactos apenas nestes horários, planeie fazê-lo 2 x por semana, 6 contactos depois das 18h30. Numa outra ocasião faça-o antes das 08h30.
6. Feriados e Férias
Quais são as melhores semanas para fazer prospecção durante o ano? Páscoa, Natal e as 2 últimas semanas do ano. Porquê? Porque há imensas pessoas de férias. As rotinas habituais não existem. Reuniões que por norma se têm, não acontecem o que faz com que as pessoas estejam mais descontraídas, com mais tempo. Feriados e férias são uma altura fantástica porque os tais “guardiões” não estão lá. Pela mesma razão o verão poderá também ser uma boa altura.
É claro que iremos muitas vezes apanhar a pessoa com quem queremos falar de férias e esta é a altura em que recomendo vivamente que não deixe mensagem. Lembre-se que a sua venda tem como objectivo resolver um problema que porventura o seu contacto tem, e assim não faz sentido deixar mensagem porque naquele momento ele não pensa nisso.
Quando ligamos no final do ano mostramos ao nosso contacto compromisso para os desafios futuros, mostramos que estamos presentes e com ele.
O telefone ainda é a melhor ferramenta para se fazer propsecção. Claro que há outros meios que poderão ser, em determinadas alturas, eficazes. Estamos aqui disponíveis parra o ajudar, a si e à sua equipa a contruir os melhores guiões e as melhores praticas para tornar os seus contactos de prospecção produtivos e efizazes.
Ambiente Positivo, “It’s all about Sales, It’s all about You!”