Numa venda é inevitável haver momentos de desacordo. Quando se está a negociar ou a tratar de objecções temos de argumentar para assegurar a venda, mas é importante ter em atenção que há uma enorme diferença entre saudáveis e produtivos desacordos e troca de argumentos mais quentes. Para que as duas partes cheguem a acordo …
7 Estratégias Eficazes de Negociação sem mostrar Agressividade Read More »
Será que sabe, realmente, quanto o seu Cliente o valoriza? Será que é visto como uma fonte de informação especialista, de relações e de soluções? Ou é simplesmente visto como alguém que fornece produtos e serviços? É que há uma enorme diferença. Hoje, onde o Cliente está cada vez mais autónomo, é vital que o …
Melhore a sua Estratégia, perceba como o seu Cliente o vê! Read More »
Este artigo, ao contrário da maioria dos que escrevi, não foca técnicas ou abordagens sobre vendas. Nas últimas semanas tenho estado envolvido em inúmeras sessões de coaching, muitas delas a Equipas de Vendas e por essa razão senti uma forte necessidade de partilhar algumas ideias de como, sem grande esforço, mas com um enorme impacto, …
6 ideias em como obter mais do talento da sua Equipa Read More »
Todos se lembrarão de ouvir dizer que os Vendedores são como franco atiradores, disparam para todo o lado para ver se acertam em algo. Que ideia tão longe da realidade e da verdade, diria até que é um preconceito Neolítico. Hoje na dita era moderna da tecnologia, penso que a ideia da espingarda é uma …
Quando iniciei a minha vida nas vendas, vivi com alguma frequência a seguinte experiência: Sempre que saía de uma reunião, perguntava-me: “Será que fiz as perguntas certas?”, “Será que deixei a porta aberta para follow-up?” ou “Que raio terei eu feito de errado?” A verdade é que na maioria dos casos eu não percebia que …