Quando iniciei a minha vida nas vendas, vivi com alguma frequência a seguinte experiência: Sempre que saía de uma reunião, perguntava-me: “Será que fiz as perguntas certas?”, “Será que deixei a porta aberta para follow-up?” ou “Que raio terei eu feito de errado?” A verdade é que na maioria dos casos eu não percebia que …
Ainda é comum cairmos na ratoeira, como vendedores, de pensarmos que falar do nosso produto é o melhor caminho para ganharmos um negócio. Afinal de contas como é que um Cliente poderá tomar uma decisão se não conhecer devidamente o que vai pagar? Contudo uma das maiores ironias da venda é que, quanto mais falamos …
5 alertas de que está a falar com (não para) o seu Cliente Read More »
Todos nós temos consciência de que ouvir é a melhor forma de compreender o outro, mas também temos consciência de que o podíamos fazer melhor. Então porque achamos que é tão difícil de o fazer? Nos vários programas que tenho liderado para equipas de vendas, constatamos exactamente isso, por que é tão difícil saber ouvir? …
6 comportamentos para se tornar um melhor ouvinte Read More »
Muitos acreditam que a objecção número 1 das vendas é o preço, pessoalmente estou em total desacordo. Deixem-me dizer porquê. Os Clientes, por norma, colocam a objecção ao preço durante ou no final da primeira reunião. Mas deixem-me vos dizer que a objecção número 1 acontece, normalmente, antes de termos feito a primeira reunião, muito …
Um dos maiores desafios que os Vendedores têm é como gerir bem o tempo. Todos nós nos sentimos muito ocupados, mas estar muito ocupado não quer dizer muito sucesso. Os Vendedores têm sempre as melhores intenções em trabalhar bem e de forma inteligente. Invariavelmente dizem que querem dedicar mais tempo a fazer prospecção, estar com …
Bom planeamento = boa gestão de tempo e eficácia Read More »