Este artigo, ao contrário da maioria dos que escrevi, não foca técnicas ou abordagens sobre vendas. Nas últimas semanas tenho estado envolvido em inúmeras sessões de coaching, muitas delas a Equipas de Vendas e por essa razão senti uma forte necessidade de partilhar algumas ideias de como, sem grande esforço, mas com um enorme impacto, …
6 ideias em como obter mais do talento da sua Equipa Read More »
Todos se lembrarão de ouvir dizer que os Vendedores são como franco atiradores, disparam para todo o lado para ver se acertam em algo. Que ideia tão longe da realidade e da verdade, diria até que é um preconceito Neolítico. Hoje na dita era moderna da tecnologia, penso que a ideia da espingarda é uma …
Quando iniciei a minha vida nas vendas, vivi com alguma frequência a seguinte experiência: Sempre que saía de uma reunião, perguntava-me: “Será que fiz as perguntas certas?”, “Será que deixei a porta aberta para follow-up?” ou “Que raio terei eu feito de errado?” A verdade é que na maioria dos casos eu não percebia que …
Ainda é comum cairmos na ratoeira, como vendedores, de pensarmos que falar do nosso produto é o melhor caminho para ganharmos um negócio. Afinal de contas como é que um Cliente poderá tomar uma decisão se não conhecer devidamente o que vai pagar? Contudo uma das maiores ironias da venda é que, quanto mais falamos …
5 alertas de que está a falar com (não para) o seu Cliente Read More »
Todos nós temos consciência de que ouvir é a melhor forma de compreender o outro, mas também temos consciência de que o podíamos fazer melhor. Então porque achamos que é tão difícil de o fazer? Nos vários programas que tenho liderado para equipas de vendas, constatamos exactamente isso, por que é tão difícil saber ouvir? …
6 comportamentos para se tornar um melhor ouvinte Read More »