Muitos acreditam que a objecção número 1 das vendas é o preço, pessoalmente estou em total desacordo. Deixem-me dizer porquê.
Antes disso, porém, explicar a razão pela qual faço deste o meu segundo post de 2022. Sinto que este ano é mais um ano de enormes desafios, de momentos de enorme provocação a quem anda nas vendas. De momentos onde a capacidade de resposta, de desenvolvimento de abordagens diferenciadas, da capacidade de desafiar o Cliente pensar diferente será fundamental para o sucesso.
Tem sido um erro pensarmos nas objecções apenas no meio ou final do processo da venda. É verdade que os Clientes, por norma, colocam a objecção ao preço durante ou no final da primeira reunião, mas isso não quer dizer que esta seja a objecção número 1 das vendas.
Deixem-me vos dizer que a objecção número 1 das vendas acontece, normalmente, antes de termos feito a primeira reunião, muito antes mesmo. Vejam bem, no momento da marcação da reunião há a tendência de dizer o que vendemos e a resposta do Cliente é, “Já temos quem nos forneça esse tipo de solução, a empresa X, e estamos muito satisfeitos.”
Este Cliente não parece estar em modo de compra e neste momento você sabe que os verdadeiros potenciais compradores, os 10 que gostaria que estivessem mais inclinados a comprar a si poderão estar a viver ou sentir um estado de aparente satisfação com que têm.
O que sugiro é que validem junto desses decisores em que momento ou experiência eles vivenciaram algo que os tenha deixado ligeiramente insatisfeitos com o que têm. Neste momento e sempre que deixo esta ideia surge, invulgarmente, junto de cada um de vós a seguinte questão, “mas como é que eu faço para que o Cliente partilhe uma situação de insatisfação sobre o seu fornecedor habitual?”
A solução passa por desafiá-lo a sair da sua zona de conforto através de uma ideia inovadora, a minha única preocupação com esse tipo de abordagem é caso esse Cliente tenha uma forte relação como seu fornecedor, poder vir a “pedir emprestada” a sua ideia e questionar ao seu actual fornecedor se não conseguirá fazer o mesmo.
Agora se essa não é a sua preocupação, se não está preocupado com o nível de relação entre esse Cliente e o actual Fornecedor nem o preocupa o “pedir emprestado” da sua ideia, então tente colocar as seguintes perguntas para criar insatisfação.
1 – “Alguma vez viveu uma situação menos positiva com o seu actual fornecedor?”
Se o Cliente disser que sim, então pergunte-lhe sobre qual o impacto que provocou no negócio e deixe-o falar. Muitas vezes as pessoas ficam incomodadas com o silêncio e começam a falar, mais do que inicialmente pensaram, acerca dos seus problemas.
Imagine, porém, que após alguns segundos ele não acrescenta informação de forma voluntária, então deverá repetir as últimas palavras da resposta que recebeu, por exemplo se ele disse, “tivemos algum tempo de espera para receber os produtos, ou ver a solução implementada”, após estes poucos segundos de silêncio pergunte, “algum tempo de espera?”. Verá que desta forma estimula o seu potencial Cliente a partilhar mais informação sobre o problema, situação, que viveu e qual o impacto que teve no negócio.
Nesta altura, quando há uma partilha de uma experiência menos positiva eu gosto de colocar as seguintes perguntas:
- “O que foi feito que lhe assegurasse que uma situação destas não se repetiria?”
- ”O que foi feito que lhe garantisse um menor impacto caso esta situação se repetisse?”
Assim que souber mais sobre o que o deixou ficar mal, pergunte-lhe se ele gostaria de trabalhar com alguém que lhe desse mais segurança e maior nível de confiança.
Poderá também usar informação que tenha, sobre outras organizações, onde esse concorrente trabalhe e cujos decisores tenham partilhado consigo dizendo por exemplo, “alguma vez se atrasaram na entrega não lhe dando nota dessa situação?”.
Agora caso o fornecedor nunca tenha deixado ficado mal o seu Cliente, coloque-lhe a seguinte questão.
2 – “Imagine que acontece algo ao seu actual fornecedor que faz com que não queira trabalhar mais com ele, diga-me que tipo de fornecedor gostaria de passar a ter?”
Neste momento o seu Cliente irá a descrever as características, qualificações e qualidades que gostaria de ver e com um pouco de sorte ele irá tomar consciência de que essas não são as características que o seu actual fornecedor tem.
Com esta abordagem você acabou de criar uma janela de insatisfação e uma oportunidade de iniciar uma venda, sem ter a necessidade de levar o seu Cliente a “pedir emprestada” uma ideia. Quando esta situação surge, atire-se para a oportunidade de maneira a ser o primeiro a responder a uma necessidade real.
Agora já sabe como responder à objecção número 1 das vendas. Sempre que ouvir como resposta, “já temos quem nos forneça esse tipo de solução, a empresa X, e estamos muito satisfeitos”, simplesmente peça dois minutos do tempo do seu Cliente e faça uma ou duas boas perguntas.
Tenha em mente que vender é um processo que necessita de treino e acompanhamento. Treino na criação e colocação de boas perguntas, acompanhamento para dar e receber feedback sobre o que fez e como melhorar o que de bem fez.
Nós, na Ambiente Positivo, temos uma enorme Paixão pelas vendas e sabemos como o orientar e apoiar a obter melhores resultados, porque para nós “It’s all about sales!”
Ambiente Positivo, It’s all about sales!”