Este tema surge após uma reunião que tive com um conjunto de pessoas que lideram projectos e dedicam o seu tempo a apoiar os outros. Foi um privilégio ter estado e participado neste fórum.
A ideia é mais ou menos esta. Pense que está a assistir a um jogo em que a sua equipa inesperadamente está a perder ou com o resultado empatado, que falham sistematicamente os lances e o tempo está prestes a acabar. É neste momento quando a equipa avança para o derradeiro ataque que pensamos, “É agora, têm de marcar! É agora ou então…!”
A verdade é que neste momento, depois de terem falhado tantas oportunidades a equipa já não tem capacidades de fazer o que esperam dela, marcar. Bom e a nós que tivemos aquele pensamento o que aconteceu é o que se pode chamar de ilusão do jogador.
A nossa mente acaba por estar com propensão para este tipo de pensamentos e dependendo do seu contexto, pessoal ou profissional, haverá inclinações com maior ou menor impacto no seu sucesso.
Nas vendas esta ideia preconcebida pode vir a ter impacto muito negativo se a ultima reunião tiver corrido muito mal. Pode levar o Vendedor a pensar que está a fazer tudo mal e levar um negócio quase fechado ao insucesso. E na nossa vida, quando tudo corre mal?
Perceber e compreender que todos nós temos algumas ideias preconcebidas pode ser a chave para eliminar potenciais pensamentos que geram resultados negativos. De seguida deixo-vos algumas ideias que, como referi, esta reunião me fez pensar e que podem afectá-lo tanto nas vendas como na sua vida.
Ficarmos agarrados a uma ideia!
Ficar agarrado a uma ideia é a nossa tendência de dar importância em demasia à informação que recebemos ou percebemos em primeiro lugar e fazer dela o nosso objectivo.
Por exemplo, se um Vendedor agarra a primeira ideia ou impressão que recebe do seu Cliente e considera que esta é a prioridade dele então não conseguirá ver toda a situação e perderá oportunidades.
Na nossa vida muitas vezes ficamos agarrados à ideia feita de que não somos capazes, de que não somos merecedores e deixamos escapar entre os dedos o nosso futuro.
Nas vendas a primeira necessidade que nos é apresentada pode não ser a mais importante. Como Vendedores temos de dedicar tempo a aprender sobre os nossos potenciais clientes, sobre o seu mercado sobre os seus desafios e aí sim começar a desenhar o pensamento sobre a solução a apresentar.
Correr atrás da oferta!
Num cenário onde nos é dada a escolha entre duas recompensas temos a tendência em escolher a que nos chega primeiro. Por exemplo oferecem-nos 25€ de imediato ou 30€ daqui a dois meses, é natural termos a tendência em escolher a que nos é dada imediatamente.
Os Vendedores têm muito essa tendência, esmagar o preço para provocar o fecho imediato em vez de definir uma estratégia que reforce o valor da sua solução para a tomada de decisão.
É tentador oferecer um desconto com o objectivo de garantir um fecho imediato, mas se tivermos seguros do que o Cliente quer e necessita então conseguiremos vender pelo preço certo.
Falhar o plano!
Falhar o plano ocorre na maioria das vezes porque subestimamos a nossa tarefa e achamos que como já correu bem uma vez irá correr bem de novo. Quando uma reunião, um contacto corre bem existe a tendência de pensarmos que afinal até é fácil e, por conseguinte, já a sabemos fazer, então não há necessidade de planeamento porque, se correu bem, irá correr bem.
O não planear seduz porque obriga a um menor esforço apesar de não nos tirar a expectativa para grandes resultados.
Reservar tempo para o planeamento oferece-lhe a oportunidade de alcançar o sucesso. Em vez de fazer o mínimo esperando o máximo, deve reservar tempo necessário para todas as acções que julgue necessárias por forma a garantir que está a fazer o melhor possível.
Efeito Galatea!
O Efeito Galatea é um fenómeno em que as altas expectativas que os indivíduos têm por si só levam a um alto nível de desempenho.
Este fenómeno tem maior impacto quando acreditamos que somos os únicos responsáveis pelo sucesso ou insucesso na nossa vida. Por exemplo, depois de uma má prestação, nas vendas ou noutra situação qualquer podemos começar a nos questionar sobre as nossas competências o que nos leva certamente a uma prestação ainda mais fraca. Por outro lado, se correr bem a nossa autoconfiança aumenta de tal forma transformando-se na nossa força.
Para tornear estas ideias, feitas, devemos analisar todos os factores de sucesso em cada acção que venhamos tomar, pois apesar de sermos influenciadores na maioria das vezes muitos outros factores influenciam as opções de escolha do nosso decisor.
Muitas outras ideias estão na base do que pode ou não afectar o nosso sucesso, uma escolha, uma crença, a capacidade de desenvolver empatia com o outro.
Poderemos não saber o que nos pode vir a condicionar e como afectará o nosso comportamento em determinado momento, mas podemos aprender quais os nossos pontos fracos, as nossas fragilidades e ajustar com ou sem ajuda exterior os nossos comportamentos de acordo com as necessidades.
Tenho referido constantemente que a venda é um processo emocional, acredito que a maioria das decisões que tomamos no nosso dia-a-dia são igualmente emocionais, manter um nível superior na gestão das nossas emoções é um passo para alcançarmos o sucesso.
Na Ambiente Positivo temos tido o privilégio de desenvolver programas de formação, coaching e supervisão que visam a melhoria contínua e a tomada de consciência dos nossos comportamentos. Na Ambiente Positivo www.ambientepositivo.com orientamos os nossos Parceiros para alcançarem Resultados Positivos, afinal “It’s all about sales!”